چالش‌ها و مزایای فروش بیمه عمر در ایران

اقتصادتهران: در یکی از روزهای آغازین فصل پاییز مصاحبه ای با مدیرعامل شرکت بیمه تخصصی خاورمیانه انجام دادم. وی که مسوولیت ارائه انواع بیمه نامه های زندگی و پس انداز در بازار کنونی آن هم از طریق راه اندازی یک شرکت بیمه تخصصی را بر عهده گرفته خوب می داند که فعالیت در بازار فروش بیمه نامه عمر کاری است نسبتاً طاقت فرسا آن هم با وجود شرکت هایی که از چند سال پیش تا کنون اقدام به فروش و ارائه بیمه نامه عمر کرده و مردم، بیشتر با نام آنها مانوس شده اند. او همچنین موانع کار را می داند و به چالش ها نیز آگاه است، اما تیم تحت مدیریتش عزم خود را برای ارائه یک کار تخصصی و متفاوت جزم کرده است. آن ها می دانند که فروش بیمه نامه عمر برای شرکتی که حتی یکسال از عمر آن نمیگذرد بسی دشوار به نظر می رسد اما وجود توان بالا در میان کارکنان این شرکت، نوید روزهای خوش برای شرکت بیمه خاورمیانه را می دهد. ارائه بیمه نامه های متفاوت و متمایز و طرح هایی که منحصراً در اختیار این شرکت است نقطه عطف و تکیه گاه امید برای پرسنل با انگیزه این شرکت محسوب می شود.

متن کامل مصاحبه با خلیل حسن زاده کمند که دارای ۲۳ سال سابقه در صنعت بیمه کشور است و به صورت مامور از بخش دولتی به بخش خصوصی آمده است را با هم می خوانیم:

در ابتدا لطفا پیرامون چگونگی آغاز به کار شرکت بیمه زندگی خاورمیانه بفرمایید.

تفکر تأسیس شرکت بیمه همزمان با فعالیت برای تأسیس بانک خاورمیانه در سال ۱۳۸۹ شکل گرفت که پس از پی‌گیری‌های لازم و اخذ مجوز از بیمه مرکزی جمهوری اسلامی ایران، اواخر سال گذشته به عرصه صنعت بیمه ایران پا گذاشت و قرار است صرفاً در راستای عرضه بیمه‌نامه‌های زندگی و مستمری و به صورت کاملاً تخصصی فعالیت نماید.

شرکت در حال حاضر چند محصول دارد و آیا این شرکت برنامه خاصی برای بیمه‌های زندگی دارد؟

در ابتدا باید عرض کنم که این شرکت با رویکرد حرفه‌ای صدور بیمه‌نامه‌های تخصصی زندگی برای بیمه‌گذاران شکل گرفته و بنابراین قرار است به طور کاملاً تخصصی فعالیت نماید. در حال حاضر شرکت شش نوع محصول متفاوت در رشته بیمه عمر ارائه می‌نماید که دو محصول کاملاً متمایز بوده و سایر شرکت‌ها آنها را ارائه نمی‌کنند.

• بیمه تمام‌عمر
• بیمه عمر و سرمایه‌گذاری
• بیمه عمر مختلط
• بیمه عمر ساده زمانی به‌طور گروهی و انفرادی و به صورت کوتاه‌مدت و بلندمدت
• بیمه عمر مانده بدهکار
• بیمه سنوات پایان خدمت کارکنان

نام آن دو محصول متمایز را می‌فرمایید؟

بله. یکی بیمه‌نامه تمام عمر که محصولی بسیار مطلوب و متمایز است و دیگری بیمه‌نامه سنوات پایان خدمت کارکنان شرکت‌ها و سازمان‌ها است.

لطفا کمی بیشتر در خصوص این دو بیمه نامه توضیح دهید؟

بله. توجه بفرمایید که براساس قانون کار، کارفرما موظف است به صورت سالانه، یک ماه حقوق کارگر و کارمند خود را به عنوان ذخیره پایان خدمت منظور نماید. هم‌اکنون در سازمان‌های متعدد، در پایان سال و در هنگامی که قرار است پاداش و عیدی به کارکنان پرداخت شود، سنوات یک سال فعالیت آنها نیز پرداخت می‌گردد، به طوری که سنواتی که قرار است پس از پایان ۳۰ سال خدمت به فرد تعلق بگیرد در پایان هر سال مالی به وی پرداخت و با وی بابت این موضوع و تسویه حساب می‌شود. این منابع معمولاً توسط افراد خرج هزینه‌های جاری می‌شود و در پایان خدمت، دیگر وجهی بابت سنوات به ایشان تعلق نمی‌گیرد که البته این امر با فلسفه پرداخت سنوات که هدفش حمایت مالی در هنگام بازنشستگی می‌باشد، در تضاد است. شرکت بیمه زندگی خاورمیانه ضمن عقد قرارداد با کارفرما، سنوات پایان خدمت را به عنوان حق بیمه، دریافت و پوشش‌های مطلوب بیمه‌ای را به کارگران و کارمندان ارائه می‌نماید و همچنین در پایان ۳۰ سال خدمت نیز، بر اساس قانون کار سرمایه‌ای را به عنوان پاداش پایان خدمت به بیمه‌شده پرداخت می‌شود.

بیمه‌نامه تمام عمر نیز برای متقاضیانی طراحی‌ شده که تمایل دارند تا پایان عمر پوشش فوت داشته باشند و در صورت فوتشان در هر سنی که باشد، تأمین آتیه خانواده و افراد تحت تکفل‌شان تضمین‌ شده باشد.

مدت این بیمه‌نامه نامحدود بوده و بیمه‌گر در ازای دریافت حق بیمه برای مدت محدود ( ۵، ۱۰ یا ۱۵ سال) متعهد می‌شود که اگر در هر زمان و به هر علت بیمه‌شده فوت کند، سرمایه مندرج در بیمه‌نامه را به ذی‌نفعان پرداخت کند. از مزایای این بیمه‌نامه می‌توانم به معافیت از مالیات بر درآمد و درگیر نشدن در روند انحصار وراثت در صورت تعیین ذی‌نفعان اشاره کنم.

فکر می‌کنید محصولات شرکت تا چه اندازه مورد استقبال مردم و بیمه‌گذاران قرار بگیرد و چه برنامه‌ای برای معرفی محصولات خود دارید؟

استقبال مردم از محصولات بیمه زندگی خاورمیانه نیاز به اعتمادسازی دارد و اعتمادسازی مستلزم شفاف‌سازی است. به همین منظور ما در بیمه زندگی خاورمیانه شرایطی را ایجاد می‌کنیم که بیمه‌گذاران بتوانند به تمامی اطلاعات مربوط به بیمه‌نامه خود دسترسی داشته باشند. نرم‌افزار بیمه‌گری ما دارای قابلیت ارائه تمامی اطلاعات به بیمه‌گذاران است. اینکه میزان ذخیره ایجاد شده برای یک بیمه‌نامه چقدر است؛  سود حاصل از سرمایه‌گذاری ذخیره یاد شده چه میزان است؛ در چه تاریخی به حساب بیمه‌نامه منظور شده است؛ به چه نحوی در محاسبات بعدی اثرگذار است؛ و مواردی از این قبیل که مشتریان می‌توانند با ورود به سیستم از آن اطلاع داشته باشند. علاوه بر این، ما فعالیت‌های سرمایه‌گذاری را بسیار پررنگ دیده‌ایم و به همین منظور کمیته‌ای کارآمد متشکل از افراد خوش‌نام و موفق در سرمایه‌گذاری ایجاد کرده‌ایم که این موضوع منافع بیمه‌گذاران را در بلندمدت تأمین و اعتماد آنها را بیشتر خواهد کرد.

برای تحقق برنامه‌های صدور و ارائه بیمه‌نامه‌های جدید چه سرمایه‌گذاری‌هایی به خصوص در زمینه IT  انجام داده‌اید؟

اغلب کارشناسان صنعت بیمه، یکی از دلایل پایین بودن ضریب نفوذ بیمه به ویژه در بخش زندگی را، عدم وجود زیرساخت مناسبIT  می‌دانند. ما در بدو ورودمان به بازار به این موضوع توجه نموده و سرمایه‌گذاری خوبی در این زمینه انجام داده‌ایم. نرم‌افزاری بین‌المللی با قابلیت عرضه انواع محصولات بیمه و مستمری خریداری و در حال بومی‌سازی آن هستیم. این نرم‌افزار به ما در طراحی و عرضه محصولات با توجه به خواسته و نیازهای مشتریان کمک خواهد کرد.

در اینجا تمایل دارم موضوعی را مطرح نمایم. با توجه به شکل‌گیری استارت‌آپ‌ها و عرضه برخی محصولات از طریق اینترنت، باید عرض کنم که به نظر من فروش بیمه زندگی و مستمری، انسان‌محور است. شبکه فروش نمایندگان و کارگزاران در این رشته قابل حذف شدن نیست اما باید از زیرساخت مناسب برخوردار شوند و از مزایای آن به نفع مشتریان و بیمه‌گذاران بهره‌مند شد. فاز یک نرم‌افزار خریداری شده پشتیبانی از محصولات بیمه زندگی را در بر می‌گیرد که رو به اتمام است و به زودی فازهای بعدی که شامل بیمه‌نامه‌های مستمری و UNIT LINK ها است، شروع می‌شود. پیاده‌سازی کامل این نرم‌افزار در کنار ایجاد شبکه فروش حرفه‌ای ما را قادر خواهد ساخت تا بتوانیم محصولات را با توجه به نیازهای بازار طراحی و عرضه کنیم.

یک سوالی که اینجا پیش میاد این که آیا با وجود مزایایی که برای بیمه‌نامه‌های خود در نظر گرفتید و مثلا بیمه‌گذاران را تا سن ۸۰ سال با سررسید ۹۰ سال بیمه می‌کنید آیا برای بازپرداخت تعهدات خود در آینده با مشکل مواجه نخواهید شد؟

نکته خوبی است. باید عرض کنم که عملیات بیمه‌ای، مبتنی بر قانون اعداد بزرگ است. از آنجا که تمام محاسبات بیمه زندگی بر مبنای  علم اکچوئری و دقیق است و اگر ما بتوانیم در مقیاس بالا فروش داشته باشیم که حتما در آینده این اتفاق خواهد افتاد، مشکلی به وجود نخواهد آمد. البته یک مطلب مهم که در اینجا باید یادآور شوم، ضرورت عدم مقایسه موضوعات بیمه با مسائل بانکی است. خرید بیمه زندگی را باید با مکانیزم‌های بیمه بررسی کرد. در واقع مردم باید به این موضوع واقف باشند که مشکلات خود را باید با استفاده از مکانیزم‌های بیمه حل کنند نه اینکه پس از انجام حادثه، سازمان‌های امدادرسان، نقش ناجی را داشته باشند!

چه راه‌حلی برای حل این مشکل پیشنهاد می‌کنید؟

دولت و نهادهای تاثیرگذار باید بپذیرند که یکسری از مشکلات را می‌توانند از طریق بیمه حل کنند. متأسفانه این نگرش به صنعت بیمه در ایران پر رنگ نیست. در کشورهای توسعه یافته پوشش‌های بیمه‌ای راه‌حل مشکلات و ریسک‌های متعدد هستند و دلیل آن هم این است که مکانیزم بیمه قدر و منزلت افراد را حفظ می‌کند و از سقوط طبقه اجتماعی افراد در اثر حوادث جلوگیری می‌کند.

به عنوان مثال در کشورهای پیشرفته فرضاً افراد بازنشسته کمتر به فعالیت‌های مسافرکشی و شغل‌هایی مانند آن مشغول هستند. چراکه حقوق بازنشستگی آنها کفاف هزینه زندگی را می‌دهد، اما در کشور ما متأسفانه این وضعیت مشاهده نمی‌شود.

به نظر شما رسیدن به اهداف تعیین شده در برنامه ششم توسعه امکان‌پذیر است؟

تکلیف مشخص شده در ارتباط با ضریب نفوذ بیمه به‌ نظرم رویایی است ولی همراه با تلاش همه عوامل صنعت اگر اتفاق بیافتد مبارک است اما افزایش فروش بیمه‌نامه زندگی حداقل تا پنجاه درصد نسبت به سال پایه، دور از دسترس نیست و ضمن اینکه معاف بودن بیمه‌نامه زندگی از مالیات نیز یکی از بهترین مشوق‌هایی است که کاملاً برای تامین نظر بیمه‌گذاران در نظر گرفته شده است. هر چند که به نظر من، حذف مالیات بر ارزش افزوده از بیمه‌های زندگی جهت تحقق آن الزامی است.

چالش‌های کنونی فروش بیمه نامه زندگی را در چه می‌بینید؟

چالش‌های مربوط به فروش بیمه‌های زندگی نیاز به بحث مفصلی دارد و اگر بخواهیم دسته‌بندی کنیم می‌توانند اقتصادی، فرهنگی و جمعیتی باشند یا می‌توانند مربوط به داخل صنعت بیمه و یا خارج آن باشند. به طور خلاصه اگر بخواهم عرض کنم، عدم تحقق رونق اقتصادی، فقر و بیکاری، تکفل بالا، عدم آشنایی بیمه‌گذاران با محصولات بیمه‌ای، نبود نیروی انسانی متخصص و کاهش نرخ سود بانکی را می‌توان برخی از چالش‌های فروش این بیمه‌نامه‌ها عنوان کرد. اگر بخواهیم به چالشی که در سال‌های آتی، کشور با آن روبه‌رو خواهد شد اشاره کنیم، به پیری جمعیت می‌توان اشاره کرد. به بیان ساده‌تر، زمانی که متولدین دهه ۶۰ به سن بازنشستگی برسند، کشور با مشکل تأمین اجتماعی مواجه خواهد شد و بهتر است همه ما در مورد آن اقدام نماییم و بهترین راه حل پیشنهادی استفاده از مکانیزم پوشش‌ بیمه‌های بازرگانی است.

و در آخر می‌خواهم بپرسم که توقع شما از نهاد ناظر چیست؟

حمایت نهاد ناظر از شرکت‌های بیمه تخصصی در تنظیم مقررات و قوانین به نظر لازم است. آنچه در آئین‌نامه‌های قبلی تصویب و ابلاغ شده با شرایط شرکت‌های بیمه تخصصی از سازگاری کمتری برخوردار است. به عنوان مثال انتظار بازنگری در آئین‌نامه ۶۸ و آئین‌نامه کارمزد بخشی از انتظارات است.

از وقتی که در اختیار بنده قرار دادید بسیار متشکرم.

من هم سپاس‌گزارم.